风湿病药品销售案例：没钱打广告，就把广告费让给能卖货的人

很多公司倒下，不是产品完全不行，而是不会把产品送到真正需要的人面前。

美国有家公司卖“冰热”止痛药贴，主要治疗外伤并快速止痛，类似常用外用药贴。杰·亚伯拉罕接手时，公司几乎停止业务，濒临破产。

但他发现一个信号：公司持续收到全国各地男女老少的来信。大家都希望“冰热”继续销售，因为他们长期购买，这个止痛药贴是他们减少疼痛、保持手脚活动的重要选择。

产品有用户，只是没有钱宣传。亚伯拉罕的策略很直接：不为宣传付费，只为结果分钱。

没预算不是绝境，没结果才是绝境。

它具体是怎么跑起来的

当时冰热每包售价3美元，实际生产加物流成本只有45美分。亚伯拉罕找到1000多家广播电台、电视台、报纸、杂志、网站、邮购公司和非传统渠道，对他们说：把冰热卖给你自己的客户吧。它不是你现有产品的竞争品，只会增加你的价值。

更狠的是分配方式：如果经由媒体卖出去，销货款全部归媒体；冰热公司负责供货和售后。媒体不用承担生产和配送成本，却能拿到销售款，自然有积极性。

冰热公司真正要的是客户名单。媒体把购买者姓名、地址、电话寄回公司，公司发货并维护售后。为什么敢这样？因为历史数据表明，每2个顾客里就有1个会持续购买，一年内基本购买10次，为公司贡献25美元净利。

公司寄出产品时，还附带其他产品优惠券。结果每送出100张优惠券，不仅能收获50个订单，还会有20个订单购买其他产品。前端45美分买一个精准客户，后端反复赚钱。

这就是今天很多互联网增长的雏形：前端低价、免费试用、达人分销、CPS结算，后端靠复购和客户终身价值。

拼多多的低价爆品、知识付费的9.9体验课、私域里的首单福利，都不是单看首单利润，而是看后面的持续购买。

广告费最好的付法，是等成交以后再付。

如果你有复购产品，先算清楚客户终身价值。一个客户一年能买几次？毛利多少？能不能覆盖首单让利？

然后找拥有目标客户的人合作：公众号、社群团长、达人、线下门店、行业服务商。用按成交分佣替代固定广告费。

注意合规，尤其药品、保健、医疗相关产品，不能夸大疗效。今天能长期跑的结果营销，必须建立在真实产品、真实售后和清楚授权上。