挂羊头卖狗肉：主产品卖不动，就把它变成赠品

很多产品直接卖，很难。

换个姿势，把它放到另一个更容易衡量价值的产品后面，顾客反而觉得占便宜。

有时候主产品不是卖出去的，是被另一个理由带出去的。

原文把这个叫“挂羊头卖狗肉”：主营产品是A，增加低成本B，极力塑造B价值，然后主张“买B送A”。

它具体是怎么跑起来的

案例一，周总做装饰雕花业务，想推给装修公司，但竞争激烈。当地一个装修网有点人气，却卖不出广告位。周总和网站合作，把网站广告位包装成6000元/年，卖给装修公司，并赠送6000元装饰雕花业务。广告位卖完了，周总的雕花业务也进入几家装修公司。

案例二，宾馆房间120元/晚，生意清淡；按摩中心40元/小时，生意也清淡。调整为房间提价到140元，按摩提价到70元，并塑造按摩体验价值。主张是：皇家级住宿享受，140元贵宾房，赠送上门70元经典中式按摩。宾馆把140元中的35元分给按摩中心，自己相当于105元卖房，按摩中心以35元会员价卖出服务。

案例三，振动按摩器卖不动。先批发自动发热止痛药贴，2元/贴，市场价10元。宣传单写持单可免费领价值10元药贴。顾客上门后，教他点穴配合药贴，用见证塑造效果，再引出振动按摩器。话术是：只要投资2个疗程20贴止痛药贴，就免费获得价值198元振动按摩器。订购单上提前有很多签字，制造从众和稀缺。

案例四，鞋油卖不动。改成“高档鞋油5元试用，买两盒送雨伞”。鞋油进价0.5元，雨伞批发4元，买二送一成本5元，卖10元，利润率50%，一周卖完一万支。

为什么它有效

顾客对A没感觉，但对B的价值更容易判断，或者B更像刚需。A变成赠品后，价值感反而上升。

赠品不是越便宜越好，赠品要让顾客觉得不拿就亏。

如果我们自己做，可以怎么用？

先找你的主产品为什么难卖，再找一个目标顾客马上能理解价值的前置产品。

卖课程可以买测评送试听课；卖按摩仪可以买护理包送仪器；卖设计服务可以买广告位送设计。组合必须真实有价值，别玩文字游戏。