三个富人商业头脑故事：换个说法，顾客就换个反应

很多成交失败，不是产品不行，而是你问错了方向。

同样一只手，说“给我”，对方不伸；说“拿去”，对方就抓住了。

人性不变，变的是你有没有顺着它说话。

原文用三个故事讲商业思维：给我还是拿去、便捷还是诱惑、真正想要什么。

它具体是怎么跑起来的

第一个故事，一个吝啬的人掉进河里，朋友喊“把手给我”，他不肯。朋友改口喊“把我的手拿去”，他立刻伸手。对客户也是一样，别总表达“把钱给我”，要表达“把我的产品拿去”。

第二个故事，老农把草放在屋檐上，牛勉强够得着，反而努力吃光。服装店原本到处免费发代金券，转化很低。后来改成让小区便利店、美容会所、美发店店员卖券，5元买100元代金券，卖来的钱归店员。顾客花了5元，反而更惦记来店消费。

第三个故事，富翁想卖豪宅回老家养老。年轻人只有1000英镑，却提出把1000英镑全给老人，同时邀请老人继续住在房子里，像爷爷一样照顾陪伴。因为他击中了富翁真正想要的不是钱，而是陪伴。

为什么它有效

顾客不只是理性算账。有人怕失去，有人珍惜付出，有人真正要的是情感而不是交易。

你卖不出去，常常是因为你只看见了表面需求。

如果我们自己做，可以怎么用？

设计活动时，不要只问“怎么更便宜”。问问顾客要付出一点什么才会珍惜，顾客真正害怕什么，顾客嘴上买A是不是心里要B。

免费券可以改成低价购买券；推销可以改成试用邀请；卖产品可以改成帮他完成一个愿望。